10 типових помилок експортерів-початківців

1. Намагання продати свій товар або послугу одночасно на всі ринки.
Це призведе до розпорошення ваших зусиль і ресурсів. Не визначайте ЄС як цільовий ринок, а оберіть країну, яка найбільше відповідає вашому продукту за кількістю споживачів, трендом споживання, з найнижчим рівнем конкуренції, визначте бар’єри для входу на цей ринок.
Встановлення контактів і розуміння ринку потребує часу і зусиль. Уникайте підходу «доторкнутись і продати», це не працює в довготерміновій перспективі. Оберіть ринок, визначте ресурси і тримайте фокус.

2. Відсутність відповідального за експорт.
Експорт менеджер повинен володіти як мінімум англійською та російською мовами, знати Incoterms, розуміти особливості ЗЕД законодавства України, бути знайомим з міжнародною логістикою та вправно користуватись всіма офісними програмами. І ключове: ця людина повинна займатись лише експортом, не поєднувати це з українськими продажами чи іншими напрямками роботи.

3. Продаж продукту закордон без адаптації його складу, вигляду, маркування, сертифікації до вимог цільового ринку.
Найменш болючими наслідком такого підходу є відсутність продажів, якщо продукт не відповідає місцевим смакам ринку. Найгірший варіант – це штрафи контролюючих органів і потрапляння в чорний список постачальників в цій країні, після чого цей ринок буде назавжди для вас закритим.

4. Підписання договору з іноземним контрагентом без попередньої перевірки партнера.
Варто подивитись інформацію про імпортера в місцевих бізнес-реєстрах, зробити запит на реєстраційні документи. Переконайтесь, що особа, яка в Контракті прописана підписантом, має право підпису офіційних документів.

5. Надання ексклюзивності дистриб’ютору «зі старту».
Як правило, дистриб’ютори, що працюють на перспективному для вас ринку, проситимуть надати їм право ексклюзивного продажу вашого товару в цій країні. Завжди встановлюйте випробувальний період для такого дистриб’ютора і приймайте рішення про ексклюзив після результатів співпраці з чітко прописаними своїми вимогами щодо обсягів і оборотів.

6. Не врахування максимальної виробничої потужності вашої компанії.
Перед тим як підписувати експортний договір чи на переговорах обіцяти обсяги - добре порахуйте, чи ви зможете забезпечити ці обсяги поставок з точки зору людських і виробничих ресурсів у вказані терміни.

7. Відсутність диверсифікації ринків і клієнтів.
Для планування виробництва дуже зручно все продати одному чи двом великими клієнтам і не мати проблем зі збутом. Але при цьому ви несете серйозні ризики, якщо ці великі клієнти несподівано відмовляться від співпраці. Доведеться терміново реалізовувати продукцію в короткі терміни іншим клієнтам, що не завжди можливо. Також при великих обсягах клієнт отримує нижчу ціну, відповідно, ви як виробник – нижчу маржинальність. Краще продавати на кількох зовнішніх ринках з вищою маржею середнім і малим клієнтам.

8. Відсутність unique selling proposition.
Якщо ви не виготовляєте якийсь суперінновативний продукт, ринок якого ще не існує, то варто подумати над тим, чим ж мій продукт відрізняється від конкурентів. Мова йде про особливість дизайну, функцій, корисності, розміру, складу і застосування, що б вигідно вирізняв ваш продукт від інших аналогів. Розуміючи його переваги, ключові риси і для якої частини споживачів вони критичні, ви зрозумієте свою цільову аудиторію на цьому ринку. А відтак – ви зможете знайти партнера, який продає через потрібний канал збуту відповідній цільовій аудиторії.

9. Не активна включеність команд по всіх інших бізнес-процесах компанії.
Експорт - це не шоу однієї людини. При виході на експорт маркетологи часто створюють дуже відмінний продукт від того, що продається на внутрішньому ринку, технологи і спеціалісти з якості адаптовують характеристики під вимоги експортного ринку, а відділ логістики оптимізовує максимальне завантаження фури чи контейнера. Експорт - це командна робота, де цінність продажів закордоном доноситься власниками і топ-менеджментом до кожної ланки працівників.

10. Бажання отримати миттєві результати.
Іноді компанії роками виходять на новий ринок або встановлюють потрібні відносини з клієнтом, особливо це стосується азійських та близькосхідних ринків. Ви інвестуєте час, зусилля, ресурси, а вигоду отримуєте через якийсь час, мінімум півроку. Ця винагорода часто означає стабільні продажі, притік валюти, можливість диверсифікувати ризики і завантажити виробничу потужність. Головне – не здатись на півдорозі і не опустити руки, якщо трапились перші невдачі.

Команда Explore завжди готова вам допомогти уникнути цих та інших помилок і побудувати ефективну стратегію виходу на зовнішній ринок. Пишіть нам!