Портфоліо комплементарних брендів.Якщо ви виготовляєте мучні кондитерські вироби, то дистриб’ютор алкогольних напоїв вам дистрибуції не зробить. Чим вужча спеціалізація дистриб’ютора – тим вища його ефективність. Особливо це актуально для насичених ринків з високою конкуренцією. Якщо ви виготовляєте вафлі, то в портфелі ідеального дистриб’ютора буде кілька видів печива, але не буде прямого конкурента по вафлям. Також звертайте увагу на ціновий сегмент представлених продуктів в портфелі дистриб’ютора. Якщо компанія працює з преміум брендами, а ваш продукт з економ сегменту- він не зможе продаватись клієнтам цього дистриб’ютора. 
Якісне покриття ринку.Дистриб’ютори бувають регіональні та національні. Якщо стратегія вашої компанії – мати одного дистриб’ютора на кожному ринку, тоді вам потрібен дистриб’ютор з національним покриттям. Для великих ринків, як США, допускається розведення дистриб’ютора по регіонам, бо зробити якісну дистрибуцію по всій території США одній компанії зазвичай важко. В будь-якому випадку, поцікавтесь кількістю торгових точок, які покриває ваш дистриб’ютор і їх загальною орієнтовною кількістю на ринку, щоб розуміти % покриття.
Канали збуту.Дистриб’ютори продають в супермаркети, гіпермаркети (сучасний формат), а також в традиційний роздріб, HoReCa, можуть мати онлайн канал збуту, спеціалізовані точки продажу. Для кожного продукту буде свій набір ключових каналів збуту. Проаналізуйте який канал збуту найкраще працює на домашньому ринку і тих ринках, де у вас вже налаштовані системні експортні продажі. Обираючи дистриб’ютора для нового ринку, переконайтесь, що у нього добре працює саме цей ключовий для вас канал.
Географія представництв.Часто потужні дистриб’ютори присутні не в одній країні, а в кількох. І коли ви погоджуєте продажі в одній країні, вони часто наполягають на розширенні географії одразу на всі країни їхньої присутності. З досвіду рекомендуємо спочатку почати продажі в одній країні, подивитись ефективність даного дистриб’ютора і тоді розширювати країни одна за одною. Не варто складати всі яйця в одну корзину, так ви збільшуєте ризик втрати великої частки продажів, якщо раптом з цим дистриб’ютором щось піде не так.
Розмір торгової команди.Щоб забезпечити поставки в точки продажу на ринку в дистриб’ютора має бути достатня кількість торгових представників, супервайзерів, мерчандайзерів, КАМів для того, щоб робити презентації продукту, контролювати поставки, наявність товару і викладку в точці. Якщо в компанії всього 5-7 працівників, то шанси зробити якісну дистрибуцію мізерні.
Наявність маркетингових бюджетів.Рідко буває, що продукт продає себе сам. Дистриб’ютор відповідальний за те, щоб ввести товар в мережу (а це часто передбачає сплату лістингу, витрати за розміщення на конкретній полці). Дистриб’ютор також здійснює акції, дегустації, друк промо-матеріалів та встановлення FSDU стендів продукції, просуває продукт в соцмережах, здійснює рекламу. Все це передбачає немалі витрати. Погодьте з потенційним партнером, як він планує просувати ваш продукт на ринку, за допомогою яких інструментів і яку частку такого просування ви як виробник готові покривати.
Ефективна логістика.Мережі часто вимагають in-time доставку на конкретну годину. Ваш дистриб’ютор в ідеалі має мати свій автопарк з продуманими маршрутами і графіками доставки або ж надійного логістичного партнера.
Сподіваємось наші поради допоможуть Вам вибрати найкращих дистриб’юторів!
Якщо потрібна швидка допомога по виходу на зовнішній ринок – Explore Export Agency завжди готова Вам допомогти!