Роль малого і середнього бізнесу в експорті України

У Німеччині 12% усіх компаній експортують. 98% із приблизно 350 000 німецьких експортерів - це середні компанії, які є основою німецької експортоорієнтованої економіки. Для порівняння, за даними державної статистики, в Україні у 2018 році налічувалось лише 8288 мікро, малих і середніх підприємств, які експортували свої продукти і послуги. Згідно The Global Enabling Trade Report 2016 Всесвітнього економічного Форуму, Україна займає 110 місце з 136 оцінених країн за легкістю доступу до зовнішніх ринків. В цьому ж звіті визначено бар’єри, з якими найчастіше мають справу українські МСП при виході на зовнішні ринки:



ЯКІ Є СПОСОБИ ПОДОЛАННЯ ВКАЗАНИХ БАР’ЄРІВ?


1. Для визначення іноземних ринків збуту та клієнтів на них існує 3 шляхи:
1) наймати кваліфікованого експортного менеджера, який зможе підготувати аналітику ринків і обрати ряд пріорітетних для входу країн за низкою критеріїв, але цей підхід формує постійні високі витрати на зарплату такого працівника і ринок праці спеціалістів високого класу надзвичайно малий;
2) наймати експортного менеджера з базовим досвідом та дотичною освітою і постійно його навчати на численних освітніх програмах для експортерів, які зараз діють в Україні, проте це часозатратно;
3) найняти експортних консультантів, які зможуть обрати правильний ринок, побудують методологію роботи і визначать коректний канал входу на ринок, конкретно для вашої компанії з вашим продуктом за короткий проміжок часу. Такий підхід передбачає одноразову оплату послуг, а цими напрацюваннями компанія зможе користуватись і для інших ринків.

2. Відповідність якісним/кількісним вимогам покупців – це комплексне питання, яке потребує участі більшості відділів в компанії. З кількісними вимогами все зрозуміло: підписувати договір на поставку експорту потрібно на обсяги, які може задовільнити ваша виробнича потужність. Також варто оптимізувати портфель поставок на внутрішній і зовнішні ринки так, щоб він був у пропорціях, які б максимізували отриману валову маржу чи найефективніше завантажувати вільні виробничі потужності.
Щоб відповідати якості зовнішнього ринку потрібно, щоб фахівці з якості, технологи, маркетологи, логісти знали вимоги міжнародного ринку і могли їх адаптувати в продукції. Зібрати весь пакет регламентів, які накладаються на продукт, і правильно скласти алгоритм адаптації продукту – це теж предмет тривалого навчання персоналу на тренінгах або завдання, яке передають на аутсорс. Існує альтернатива: найм консультанта, який покаже де і як шукати інформацію, які вимоги стосуються вашого продукту і цю методологію ви зможете використовувати в майбутньому самостійно.
Для порівняння: аутсорс послуг адаптації 1 етикетки до вимог ринку США FDA за останніми даними, отриманими агенцією Explore, коштує 800 дол. США. Якщо продуктів кілька і вони різні, тоді дешевше буде скористатись послугами консалтингу і навчити фахівців з якості приводити маркування і склад у відповідність з регламентами країни імпорту.

3. Доступ до торгівельного фінансування – болюче питання українських експортерів, бо від наявного фінансового ресурсу залежить, чи можуть експортери працювати з клієнтами на післяплаті, що є нормальною практикою в розвинених країнах. В Україні зараз почало діяти Приватне акціонерне товариство «Експортно-кредитне агенство», яке готове страхувати українських експортерів від неповернення дебіторської заборгованості та надавати передекспортне фінансування.

4. Технічні стандарти та вимоги закордоном. Практика показує, що компанії, які адаптували свою продукцію до технічних стандартів іноземних ринків, – стали більш інновативними, підвищили продуктивність та покращили якість і безпечність своїх товарів, відповідно стали більш конкурентоздатними і на внутрішньому ринку. Тому є сенс інвестувати ресурси компанії та час працівників у впровадження сучасних систем управління якістю та нових технічних стандартів.

5. Невідповідна технологія виробництва та навики працівників. Безумовно, зміна технології часто є фінансово затратним процесом, але навики працівників можна покращити методом участі в торгових місіях, міжнародних стажуваннях, обмінах досвідом. Наприклад, Fit For Partnership with Germany, Sabit, програми від USAID, CUTIS та інші. Подивившись, як виробництво вашого продукту здійснюється закордоном, можна здійснити оптимізацію технологічних процесів та підвищити продуктивність праці.

6. Доступ до імпортної сировини та матеріалів за конкурентними цінами. Тут ціллю є налагодження максимально прямих поставок без посередників і укладення договорів, які б передбачали стабільні поставки узгоджених кількостей. Гнучкі терміни оплати також будуть доречними, враховуючи коливання курсу української гривні.

7. Висока вартість внутрішньої та зовнішньої логістики, затримки на кордонах – це безумовно, серйозна перешкода для міжнародної торгівлі. До прикладу, товар з України в Західну Німеччину в середньому транспортується три дні, а з Польщі - 10-12 годин. Затримки на кордоні підвищують транспортні ставки і негативно відображаються на ціні товару. Для in-time delivery в мережі супермаркетів у ЄС оптимальним вирішенням буде оренда складу в Польщі, щоб виконувати контрактні домовленості і поставляти товар у точно вказану годину.

8. Обтяжливі процедури на кордонах інших країн, квоти, митні тарифи, вимоги інших країн щодо походження товару – це питання, на які одна компанія-експортер не впливає. Але альянс експортерів, при налагодженому діалозі з українською владою може донести список проблем, які потрібно вирішувати на міжнародному рівні. Тому об’єднання виробників в кластери, асоціації, альянси – це європейська практика, яка дає можливість малим та середнім підприємствам кооперуватись і бути почутими.

Команда експортної консалтингової агенції Explore завжди рада поділитись своїм досвідом та знаннями, щоб більше українських малих та середніх підприємств ставали успішними експортерами. Звертайтесь до нас по консультацію! Час експортувати!

Джерела:
Enabling Trade Index2016, Ukraine
Економічна Статистика